MEDIACE A VYJEDNÁVÁNÍ V PRAXI: jak se v Kolíně podařilo dosáhnout dohody s TOYOTOU
Autorka: advokátka a zapsaná mediátorka Mgr. Veronika Koncer.
Děláte to taky? Se založením diáře na nový rok se vždycky uchýlím k tomu, že listuju tím starým. Je to můj rituál – rekapitulovat a uzavírat kapitoly, než se pustím do těch nových. Letos se chci zastavit u prosincové poznámky, kterou mám podtrženou tlustou čarou: „ASO Kolín vyjednávání – HOTOVO.“
V tu chvíli ožije i moje vzpomínka na prohlášení, které Josef Stibůrek poslal do ČTK. Ta čísla o navýšení mezd o dvě procenta nad původní návrh firmy a tři dny dovolené navíc pro zaměstnance pro mě nejsou jen statistikou. Jsou vlastně příběhem o tom, jak jsem pomohla Davidovi v souboji s Goliášem, a zaplavuje mě z toho upřímná radost.
Všechno to začalo jedním telefonátem. Když mě Josef jako předseda odborové organizace poprvé oslovil. Oba jsme věděli, že stojíme proti gigantovi, kterého tabulkově prostě nepřetlačíte. A oba jsme cítili, že to chce inovativní přístup, a tak jsme pochopili, že musíme spojit svět vyvolání konfliktu se světem jeho zvládnutí. Stala jsem se pro kluky z ASO „přítelem na telefonu“, ale to nejdůležitější se dělo, když jsem je školila. Vidím se, jak před nimi stojím a nad časovými osami rozebíráme jejich nejtvrdší spory. Hledali jsme to tiché místo, ten bod nula, kde konflikt ještě neexistoval, abychom pochopili, kdy, kde a proč přesně to později začalo jiskřit.
Tato mravenčí práce mi ukázala, jak musím Josefa na vyjednávání připravit. Hodinu po hodině jsme společně plánovali každou možnou variantu budoucího vyjednávání. Věděli jsme oba dva, že on v roli vyjednavače musí nejprve vyvolat řízený střet svým nekompromisním: „NE, vaši nabídku nepřijímáme.“ Aby později mohla platit Josefova oblíbená poučka: „Řekni NE a teprve potom můžeme začít.“
Atmosféra tak nejprve na začátku kolektivního vyjednávání zhoustla tak, že by se dala krájet. Management, zvyklý diktovat podmínky a vytvářet neprostupnou zeď, najednou narazil na sílu, kterou nečekal. Moje role pak byla být přímo ve středu toho emočního tornáda, které jako mediátorka dokážu zpracovat. Je to ideální pozice, která vyjednavači umožní posunout se v jednání nevídanou rychlostí.
Zatímco Josef neústupně držel pozici slabšího subjektu, který se odmítá nechat převálcovat, já jsem mu pomáhala čistit vzduch. Právě v tom klidu se stal ten moment kdy protistrana najednou začala skutečně naslouchat. Hradby ega padly a Josef mohl s chirurgickou přesností zasadit naši „kotvu“ a hlídat BATNU. Už to nebyl nerovný boj, byl to dialog dvou partnerů. Tady se na sto procent potvrdilo, že naše spojení technik je více než funkční. Co totiž v oficiálním prohlášení nezaznělo, byl fakt, že díky tomuto zapojení mediátora a nového nastavení stylu vyjednávání byla dohoda uzavřena v rekordním čase.
Zavírám diář a vím, že jsem udělala správnou věc. Josefe, díky za tu důvěru a zároveň se těším na další spolupráci.
Jdeme dál ASO cestou mediace zkrotit další konflikty a vyjednat zase o něco víc.
Vyjednávání totiž není o tom, co dostaneš, ale o tom, co si dokážeš připravit.